התרמית שמאחוריי סוגיית משלוח חינם

מומחים ותיקים בתעשיית הסחר באונליין טוענים שמשלוח חינם היה אמור להיות אפיזודה חולפת במסגרת תהליך השכנוע של הלקוחות לקנות באינטרנט במקום בחנויות עצמן. כלומר, בשנים הראשונות של קניות באינטרנט עסקים ניתבו חלק נרחב מהרווחים שלהם להחזרת העלויות הכרוכות במשלוח, רק כדי לשכנע את הלקוחות להתנסות בשירותיהם. משמעות הדבר היא שבראש ובראשונה משלוח חינם הוא טקטיקה שיווקית או אסטרטגיית מכירה למשיכת לקוחות.

עם זאת, גם היום היכולת של המעצבים והרשתות להקל על הצרכנים ולאפשר להם את הנוחות של קבלת המשלוח מבלי להתעסק עם הבלאגן הכרוך במשלוחים, הוא אחד מהכלים החזקים ביותר שיש כיום לחנויות מקוונות לשכנע את הלקוחות לבצע את ההזמנה בפועל. בסקר שנערך בשנת 2018 ע”י Internet Retailer, צרכנים הצביעו על דמי המשלוח כסיבה השכיחה ביותר לנטישת עגלות הקניות הווירטואליות שלהם. סקר אחר, שנערך בשנת 2016 ע”י חברת יחסי הציבור האמריקאית Walker Sands, 88% מהנשאלים טענו שמשלוח חינם הוא הפרמטר שהכי ישכנע אותם לבצע עסקה באונליין, יותר מאשר מהירות המשלוח או מדיניות משלוחים סלחנית. אגב, מעניין לדעת שישנם מחקרים שמדברים על זה שגם הנחה שוות ערך לדמי המשלוח או אפילו גבוהה מכך לא תמיד עושה את העבודה כמו ההצעה של משלוח חינם.

השנאה שלנו לדמי משלוח, כך מסתבר, עולה על השנאה שלנו לרכישת מוצרים שלא לצורך, רק כדי להגיע למינימום הרכישה שמאפשר משלוח חינם. זוהי אמנם שנאה לא רציונאלית, אבל היא מתחברת לתיאוריה מעולמות של כלכלה התנהגותית המוכרת בשם “הכאב בתשלום” (Pain of Paying), אי נוחות פסיכולוגית שמונעת מאנשים לבצע רכישות. הכאב הזה רק הולך וגובר כאשר אנו משלמים על דבר אחד ונאלצים לשלם על דבר אחר במסגרתו (למשל – רכישת מדפסת שגוררת תשלום על דיו). מכאן, שתשלום עבור משלוח סוג של כאב על כאב: לא רק שאנחנו צריכות להתמודד עם העלות של הדבר שכבר החלטת שאת רוצה לקנות, אלא שאת מתבקשת לשלם עוד כסף כדי לקבל אותם בפועל.